ホテルマンスリープラン導入で稼働率+15%｜料金設計と運用の全手順

「閑散期になると稼働率が50%を割り、OTAで値下げクーポンを出すしかない」——そんな悩みを持つ宿泊施設の経営者は少なくありません。

数字で見ると、日本のビジネスホテルの閑散期（1〜2月）平均稼働率は55〜60%。繁忙期との差は20ポイント以上開くケースも珍しくありません。この「稼働率の谷」を安定的に埋める手段として、いま注目されているのがマンスリープラン（長期滞在プラン）です。

私自身、外資系ホテルチェーンでレベニューマネジメントに携わっていた時代から、長期滞在需要の取り込みは稼働率安定化の重要施策でした。独立後も中小規模のホテルや旅館でマンスリープランの導入支援を行い、実績として閑散期の稼働率を+15%改善した施設もあります。

本記事では、マンスリープランの市場動向から、料金設計の具体的な計算式、旅館業法上の注意点、先行事例の分析、そして導入から運用までの5ステップを、データとシミュレーションに基づいて解説します。

マンスリープランが注目される3つの市場背景

1. リモートワーク・ワーケーション需要の定着

コロナ禍を経て、リモートワークは「一時的な対応」から「恒常的な働き方」に変わりました。観光庁の調査によれば、ワーケーション経験者の約35%が「1週間以上の滞在をしたことがある」と回答しています。さらに、フリーランス人口は2024年時点で約462万人（ランサーズ調べ）に達し、場所を選ばない働き方をする層は年々拡大しています。

この「場所に縛られない働き手」が、ホテルのマンスリープランの主要ターゲットになります。

2. 閑散期の稼働率課題

まずダッシュボードを開いて月別の稼働率推移を見ると、多くの施設で1〜2月、6月に明確な「谷」があります。この谷を1泊単位のトランジェント需要だけで埋めるのは困難です。マンスリープランは、30泊分を一括で確保できるため、ベースロード（基礎稼働）として閑散期の底上げに効果的です。

3. OTA依存からの脱却ニーズ

マンスリープランの顧客は、OTA経由ではなく直販（自社サイト・電話・法人契約）で獲得するのが基本です。つまり、マンスリープランの売上比率が上がるほど、OTA手数料（通常10〜15%）の負担が軽減されます。OTA依存度を下げる直販戦略の一環として、マンスリープランは非常に有効な打ち手です。詳しくは「OTA依存度を下げる直販戦略：自社予約比率を50%に高める方法」もご参照ください。

マンスリープラン導入の4つのメリット

メリット1：閑散期の稼働率を安定的に底上げ

マンスリープランで5室を30日間確保すれば、それだけで月150室泊の稼働が確定します。50室のホテルであれば、月間キャパ1,500室泊のうち10%がベースロードとして埋まる計算です。閑散期の稼働率が55%の施設なら、これだけで65%に改善します。

メリット2：RevPAR（販売可能客室あたり売上）の安定化

マンスリープランの1泊あたり単価は通常のラックレートより30〜50%低く設定しますが、「確実に売れる」という点が重要です。空室のまま閑散期を過ごすRevPAR=0円と比較すれば、割引後でも1泊4,000〜6,000円のRevPARが確保できます。ダイナミックプライシングの考え方と組み合わせることで、残りの客室は需要に応じた価格設定が可能になります。料金戦略の基本は「ダイナミックプライシング入門：RevPAR最大化のための価格戦略」をご覧ください。

メリット3：OTA手数料の削減

マンスリープランは直販比率が高いため、OTA手数料（10〜15%）が発生しません。月額15万円のプランを5室販売した場合、月間売上75万円に対するOTA手数料は0円。同じ売上をOTA経由で獲得した場合の手数料7.5〜11.25万円がまるごと利益に残ります。

メリット4：客室清掃コストの削減

長期滞在ゲストの清掃は「週2〜3回」「リネン交換は週1回」など頻度を下げるのが一般的です。1泊客の場合、毎日のチェックアウト清掃が必要ですが、マンスリーゲストなら清掃回数を50〜70%削減できます。50室規模のホテルで外注清掃単価が1室3,000円の場合、5室のマンスリー化で月間清掃コストを約22.5万円削減できる計算です。

ターゲット顧客の設定：誰に売るか

マンスリープランの成否は「誰に売るか」で決まります。主なターゲットセグメントと、それぞれの特徴を整理します。

私が支援した地方のビジネスホテル（42室）では、近隣で大規模な道路工事が始まることを事前にキャッチし、工事関連の作業員向けマンスリープラン（月額9万円・朝食付き）を企画しました。結果、8室が6ヶ月間埋まり、閑散期の稼働率が58%から72%に改善。RevPARは月平均+18%の上昇を記録しました。

ポイントは「自施設の立地と設備に合ったセグメントを選ぶ」ことです。駅前のビジネスホテルなら出張客、郊外なら工事関連や医療従事者、観光地ならワーケーション客——。万人向けではなく、刺さるセグメントに絞ることが重要です。

料金設計の考え方：収益シミュレーション付き

料金設計の基本公式

マンスリープランの料金は、以下の計算式で設計します。

収益シミュレーション：50室ビジネスホテルの場合

以下の前提でシミュレーションします。

■ マンスリー導入前（閑散期1ヶ月）

■ マンスリー導入後（閑散期1ヶ月）

一見すると改善幅は小さく見えますが、ここにOTA手数料削減効果と清掃コスト削減効果を加えると景色が変わります。

■ 隠れた利益改善効果

売上増127,500円に加え、コスト改善453,000円。トータルで月間約58万円の利益改善になります。年間では約700万円。これが「たった5室」のマンスリー化で得られる効果です。

料金設定の基本的な考え方については「ホテル料金設定の方法｜適正価格で利益を最大化する5手順」も参考になります。

マンスリープラン導入の5ステップ

ステップ1：自施設の閑散期データを分析する

まずは過去12ヶ月の月別データを整理します。確認すべき指標は以下の5つです。

• 月別稼働率：閑散期の「谷」がどこにあるか
• 月別ADR：閑散期にどこまで単価が下がっているか
• 月別RevPAR：稼働率×ADRの実態
• 客室タイプ別稼働率：マンスリーに適した客室タイプはどれか
• リードタイム：閑散期の予約がいつ頃入るか（直前なら空室リスクが高い）

この分析で「マンスリーに割り当てても機会損失が少ない時期と客室タイプ」を特定します。私の経験では、閑散期の稼働率が60%を下回る施設は、マンスリープラン導入の費用対効果が高い傾向にあります。

ステップ2：ターゲットと料金を設計する

前述のセグメント表を参考に、自施設の立地・設備に合ったターゲットを1〜2セグメントに絞ります。その上で、先ほどの料金計算式に当てはめて月額料金を設定します。

ポイントは「周辺相場との比較」です。マンスリーマンションやウィークリーマンションの月額相場をリサーチし、ホテルならではの付加価値（清掃サービス、朝食、大浴場、Wi-Fi、フロント対応）を加味した価格設定にします。

ステップ3：旅館業法・消防法の要件を確認する

ここは非常に重要なポイントです。ホテルがマンスリープランを提供する際、法的な整理を必ず行ってください。

旅館業法上の整理

• 旅館業許可を取得済みのホテル・旅館であれば、長期滞在プランの提供自体に追加の許可は不要です
• ただし、宿泊契約と賃貸借契約は法的性質が異なります。マンスリープランは「連泊の宿泊契約」として扱い、賃貸借契約にはしないのが一般的です
• 宿泊契約であれば、旅館業法に基づく宿泊者名簿の記録義務があります
• 消防法上の用途区分（ホテル＝特定防火対象物）はそのまま適用されます

住民票・届出の注意点

• 宿泊契約の場合、ゲストは住民票をホテルに移せません。「生活の本拠」は別の住所である必要があります
• 30日以上の滞在者については、本人確認の強化やトラブル時の対応フローを事前に整備しておくことを推奨します

インボイス・消費税の扱い

• 宿泊契約の場合、宿泊料は消費税の課税対象です（居住用賃貸は非課税ですが、ホテルの宿泊は課税）
• 法人契約の場合、適格請求書（インボイス）の発行が求められるケースが増えています

ステップ4：販売チャネルと集客を整備する

マンスリープランの販売チャネルは、通常の1泊プランとは異なります。

特に法人営業は効果が大きいチャネルです。地元の建設会社、人材派遣会社、病院の総務部に直接提案することで、OTA手数料をかけずに安定的な長期滞在需要を確保できます。私が支援した施設では、地元商工会議所の名簿を活用した法人DM施策で、3ヶ月以内に法人契約4件を獲得した事例があります。

ステップ5：運用ルールとKPI管理を設定する

導入したら終わりではなく、運用ルールとKPIを設定して効果を検証します。

運用ルールの例

• マンスリー割当上限：総客室数の10〜20%を上限とする（繁忙期の機会損失を防ぐ）
• 清掃頻度：週2回（火・金）、リネン交換は週1回（金）
• 契約期間：最低30泊、最長180泊（それ以上は個別相談）
• キャンセルポリシー：入居14日前まで無料、以降は1ヶ月分の50%
• 繁忙期の調整：GW・お盆・年末年始はマンスリー割当を縮小し、通常販売に戻す

KPI管理指標

数字で見ると、導入初月はトライアル期間と割り切り、2ヶ月目以降のデータで料金や割当室数を調整するのが現実的です。施策効果は4週間で見切る——これは私が常に意識している判断基準です。

先行事例に学ぶ：大手チェーンのマンスリー戦略

事例1：アパホテル「マンスリープラン」

アパホテルは早くからマンスリープランを全国展開しています。特徴は以下の通りです。

• 料金：月額9〜18万円（立地・客室タイプにより変動）
• ターゲット：出張ビジネスパーソン、工事関連作業員
• 付加価値：大浴場、館内レストラン、全室Wi-Fi完備
• 販売チャネル：自社サイト、法人契約が中心

アパホテルのAIダイナミックプライシング戦略については「アパホテルの価格戦略：AIダイナミックプライシングでRevPAR最大化の全貌」で詳しく解説しています。

事例2：東急ステイ「長期滞在対応型ホテル」

東急ステイは、洗濯乾燥機・ミニキッチン・電子レンジを全室に備えた「長期滞在対応型」のコンセプトで差別化しています。

• 設備投資：客室内に洗濯乾燥機・ミニキッチンを標準装備
• 料金：1泊単位でも予約可能だが、連泊割引が充実（7泊以上で10〜15%OFF）
• ターゲット：長期出張のビジネスパーソン、転勤の仮住まい
• 成果：客室設備の差別化により、長期滞在客のリピート率が高い

東急ステイの事例から学べるのは、「長期滞在に特化した設備投資が、客室単価の維持とリピート率向上につながる」という点です。

事例3：地方旅館のマンスリー転換事例

これは私が直接支援した事例です。客室28室の地方温泉旅館で、冬季（12〜2月）の稼働率が40%台に落ち込んでいました。近隣で大型商業施設の建設プロジェクトが始まることを情報収集で把握し、建設会社向けのマンスリープランを企画しました。

• プラン内容：月額11万円（朝食付き・温泉利用可・清掃週2回）
• 割当：和室6室をマンスリー専用に転換
• 結果：6室が3ヶ月間フル稼働。冬季の稼働率が42%→63%に改善（+21pt）
• 副次効果：作業員の方々が「温泉付きで疲れが取れる」と口コミで広まり、別の建設会社からも問い合わせが来た

実績として、この旅館では冬季3ヶ月のマンスリー売上だけで約200万円を計上し、同期間のOTA販促費（クーポン・広告）を約40万円削減できました。

マンスリープラン運用の実務ポイント

1. 客室の選定と設備の見直し

マンスリー用に割り当てる客室は、以下の基準で選定します。

• 閑散期に売れ残りやすい客室タイプ（低層階、眺望なし等）
• デスクワークに適した広さ（最低18㎡以上が望ましい）
• 可能であれば、ミニ冷蔵庫を大型（2ドア）に交換、電子レンジを設置
• 延長コード・USBハブなど、長期滞在者の利便性を上げる小物を追加

大規模な設備投資は不要です。電子レンジ（1台1〜2万円）、ハンガーの追加、収納ボックスの設置など、1室あたり3〜5万円程度の投資で十分に長期滞在対応が可能です。

2. 長期滞在者とのコミュニケーション

1泊のゲストと異なり、マンスリーゲストは「住人」に近い感覚で滞在します。以下のコミュニケーション設計が重要です。

• 入居時オリエンテーション：館内ルール、ゴミ分別、清掃日の説明を丁寧に行う
• 定期チェックイン：2週間に1回、簡単な声かけで不満やリクエストを吸い上げる
• 退去時フィードバック：簡単なアンケートでNPSを測定し、改善に活かす

3. PMS（宿泊管理システム）での管理

マンスリープランの管理は、PMSの設定が鍵になります。

• 30泊以上の連泊予約を「マンスリー」として区分管理できる設定にする
• 清掃スケジュールを通常宿泊と分けて管理する
• 月次の請求書発行に対応できるか確認する（法人契約の場合）
• マンスリー客室の在庫をOTAに流さないようチャネル制御する

4. 繁忙期との切り替え管理

マンスリープラン最大の注意点は、繁忙期の機会損失です。閑散期にマンスリーで埋めた客室が、繁忙期にも占有されてしまうと、高単価で販売できる機会を逃します。

対策としては：

• 契約期間を「閑散期限定」（例：11月〜3月）に設定する
• 繁忙期にかかる場合は、繁忙期料金との差額を請求する条項を契約に含める
• マンスリー割当の上限を総客室数の10〜20%にとどめ、残りは通常販売に確保する

サブスク型宿泊サービスとの違い

近年、HafHやunito等の「サブスクリプション型宿泊サービス」も注目されています。これらと自社マンスリープランの違いを整理しておきましょう。海外モデルとの比較は「サブスク型宿泊サービスの可能性：HafH・Selina・Inspirato海外3モデル比較」で詳しく解説しています。

結論としては、「自社マンスリープランとサブスク型サービスは併用可能」です。自社プランで法人需要を直販で獲得しつつ、残りの空室はサブスク型サービスに流して稼働率を底上げする——という使い分けが現実的です。

まとめ：マンスリープランは「攻め」の閑散期対策

マンスリープランは、単なる値引き施策ではありません。閑散期のベースロードを確保し、OTA依存度を下げ、清掃コストを削減する「攻め」の収益改善策です。

改めて、導入の5ステップを整理します。

1. データ分析：閑散期の稼働率・ADR・RevPARを把握する
2. ターゲット×料金設計：立地に合ったセグメントと損益分岐点を計算する
3. 法的要件の確認：旅館業法・消防法・インボイス対応を整理する
4. 販売チャネル整備：自社サイト＋法人営業を軸に集客する
5. 運用とKPI管理：4週間で効果検証し、料金・割当を最適化する

私がかつて支援した旅館で、値上げ提案を3回断られた社長がいました。「値上げは怖い」と言っていたその社長も、マンスリープランで閑散期の稼働率が20ポイント改善したデータを見て、「次は通常プランの料金も見直したい」と自ら言い出しました。小さく始めて、数字で証明する——マンスリープランの導入は、まさにその第一歩です。

値上げの進め方については「ホテル・旅館の値上げ方法｜客離れを防ぐ料金改定5ステップ」を参考にしてください。