藤田 真紀
元外資系ホテルチェーン RM / 中小ホテル向け収益コンサル
「数字で語り、現場で回す」
外資系ホテルチェーンで 10 年間レベニューマネジメントに従事。日本国内 12 ホテルの RM ヘッドを歴任。独立後は中小規模旅館・ホテル向けに、ダイナミックプライシングと OTA 戦略の伴走支援を提供。月次データで判断する文化を持ち込むのが得意。
このライターのこだわり
- まず数字を見る
- 打ち手は 1 ヶ月以内に効果検証
- OTA 依存度を可視化する
- 「数字で見ると…」
- 「実績として…」
- 「まずダッシュボードを開いて…」
考え方とライフスタイル
「数字を見ずに語っていないか」を自分にも他人にも問う。施策効果は 4 週間で見切る。
朝 5 時半起床、6:30 まで競合料金チェック → 朝食 → 9 時から顧客 zoom。月末は現地ホテルに 2 泊して RM レビュー。週末は娘とパン作り。
夫、長女（小4）
「数字は嘘をつかない、人がそれを誤読する」
専門性
外資チェーン 12 ホテルで RM ヘッドを担当。RevPAR 平均 +18% 達成。
需要シグナル × 競合価格 × 在庫の 3 軸最適化フローを 30 施設で運用。
OTA 依存度を 80%→50% に下げる代わりに直販強化した事例を 8 件保有。
「月間固定費 ÷（限界利益 × 客室数 × 稼働日数）」の計算式で業態別採算稼働率を算出し、固定費削減・ADR改善・DX省人化の7手順で損益分岐点を引き下げる体系的フレームワークを構築。ビジネスホテル55〜65%・温泉旅館48〜62%・リゾートホテル65〜80%の業態別採算稼働率目安を複数施設の支援データから算出。42室ビジネスホテルで固定費削減+ADR改善+法人比率向上の組み合わせでRevPAR+21.4%・年間増収1,600万円を実現した事例を含む。
Looker Studio + BigQuery で月次レビューテンプレを作成、提供。
コンプセット4〜6軒の選定基準（地理的近接性・客室規模±30%・ADR±20%・施設タイプ・OTA同一検索露出・顧客属性重複）を明文化。OTA価格モニタリング→STR RGI分析→RevPAR/ADR差分分析→口コミスコア競合比較→DXツール活用→4週間PDCAサイクルの7ステップフレームワークを体系化。OTA Insight・tripla Analytics・メトロエンジン等のDXツール選定支援も実施。42室ビジネスホテルでコンプセット分析導入後にRGI100超を達成。Price Index 90〜110の適正管理でADR+8〜15%改善の実績。
ライターの体験談
某 OTA 専業のホテル（OTA 比率 95%）で、ある月にその OTA がアルゴ変更し、検索順位が一晩で 30 位下落。月間予約が 40% 減。
事故レポートを 1 枚にまとめ、「同じことが他 OTA でも起こる」リスクを過去 5 年の業界事例 8 件で並べた。さらに直販サイト + 公式 LINE 強化の 6 ヶ月ロードマップを提示。
6 ヶ月後、OTA 比率 95% → 70%、直販 +15%、LINE 公式 +10%。次の OTA アルゴ変更時の影響が 1/3 に軽減。
- 「依存度の数字」だけでは経営者は動かない。「同種事故の業界事例」を並べると一気に動く
- RM の仕事はデータ収集より、データを動かせる物語に変えること
客室 28 室の老舗旅館。「値上げしたら客が逃げる」と社長が値上げ提案を 3 回拒否していた。
土曜日のみ・スタンダード客室のみ・1500 円だけ上げる A/B テストを 1 ヶ月実施。社長同席で日次キャンセル率を確認。
土曜のキャンセル率は変わらず、平均単価 +1500 円が純増。1 ヶ月後 RevPAR +12%。社長から「全曜日で検討したい」と提案を受けた。
- 「全部一気に上げる」を「一部だけ試す」に分解すると、現場の心理的ハードルが大幅に下がる
- RM の説得は数字より「小さく試した結果」の方が効く
支援先の28室温泉���館で、OTA依存度82%・リピーター率18%・直予約比率12%と、OTA依存が高くリピーター獲得に課題があった。
5ステップで会員制度を構築。3段階ランク制（湯の花・湯けむり・源泉）、貸切露天風呂（限界費用ゼロ）を軸にした体験特典設計、LINE公式連携によるチェックアウト時の会員登録導線を整備。CRMツール月額5万円で運用��
6ヶ月で会員数1,240名獲得。リピーター率18%→34%（1.9倍）、直予約比率12%→35%（+23pt）、OTA依存度82%→61%（▲21pt）。会員ADRは非会員比+12%。年間増収効果約1,100万円（OTA手数料削減650万円+直予約増450万円）。CRMツール年60万円に対しROI約1,830%。
- 会員制度は4週間で立ち上げ可能、3ヶ月で効果検証できる
- 体験特典（限界��用ゼロ）を軸にすればOTA手数料の半分以下のコストで直予約を獲得できる
- 独立系ホテルの会員ランクは3段階が最適、施設独自のランク名が帰属意識を高める
- LINE公式連携による会員登録導線でチェックイン時の登録率60%を達成できる
趣味・私生活
半分趣味、半分仕事。OTA 各社のサイト構造変化にも気づく。
週末の朝に発酵時間を「考え事タイム」に当てる。
