藤田 真紀
元外資系ホテルチェーン RM / 中小ホテル向け収益コンサル
「数字で語り、現場で回す」
外資系ホテルチェーンで 10 年間レベニューマネジメントに従事。日本国内 12 ホテルの RM ヘッドを歴任。独立後は中小規模旅館・ホテル向けに、ダイナミックプライシングと OTA 戦略の伴走支援を提供。月次データで判断する文化を持ち込むのが得意。
このライターのこだわり
- まず数字を見る
- 打ち手は 1 ヶ月以内に効果検証
- OTA 依存度を可視化する
- 「数字で見ると…」
- 「実績として…」
- 「まずダッシュボードを開いて…」
考え方とライフスタイル
「数字を見ずに語っていないか」を自分にも他人にも問う。施策効果は 4 週間で見切る。
朝 5 時半起床、6:30 まで競合料金チェック → 朝食 → 9 時から顧客 zoom。月末は現地ホテルに 2 泊して RM レビュー。週末は娘とパン作り。
夫、長女（小4）
「数字は嘘をつかない、人がそれを誤読する」
専門性
外資チェーン 12 ホテルで RM ヘッドを担当。RevPAR 平均 +18% 達成。
OTA 依存度を 80%→50% に下げる代わりに直販強化した事例を 8 件保有。
宿泊業の4大KPI（OCC・ADR・RevPAR・GOPPAR）を体系化し、RGI・NRevPAR・TRevPARを含む総合KPIフレームワークを30施設以上で導入。業態別ベンチマーク（ビジネスH/温泉旅館/シティH/リゾート）の目標値テーブルを作成。RevPAR三角形分析・Price Index管理・4週間PDCAサイクルを組み合わせた改善7手順で複数施設のRevPAR+15〜21%改善を実現。
需要シグナル × 競合価格 × 在庫の 3 軸最適化フローを 30 施設で運用。
「月間固定費 ÷（限界利益 × 客室数 × 稼働日数）」の計算式で業態別採算稼働率を算出し、固定費削減・ADR改善・DX省人化の7手順で損益分岐点を引き下げる体系的フレームワークを構築。ビジネスホテル55〜65%・温泉旅館48〜62%・リゾートホテル65〜80%の業態別採算稼働率目安を複数施設の支援データから算出。42室ビジネスホテルで固定費削減+ADR改善+法人比率向上の組み合わせでRevPAR+21.4%・年間増収1,600万円を実現した事例を含む。
Looker Studio + BigQuery で月次レビューテンプレを作成、提供。
ライターの体験談
某 OTA 専業のホテル（OTA 比率 95%）で、ある月にその OTA がアルゴ変更し、検索順位が一晩で 30 位下落。月間予約が 40% 減。
事故レポートを 1 枚にまとめ、「同じことが他 OTA でも起こる」リスクを過去 5 年の業界事例 8 件で並べた。さらに直販サイト + 公式 LINE 強化の 6 ヶ月ロードマップを提示。
6 ヶ月後、OTA 比率 95% → 70%、直販 +15%、LINE 公式 +10%。次の OTA アルゴ変更時の影響が 1/3 に軽減。
- 「依存度の数字」だけでは経営者は動かない。「同種事故の業界事例」を並べると一気に動く
- RM の仕事はデータ収集より、データを動かせる物語に変えること
客室 28 室の老舗旅館。「値上げしたら客が逃げる」と社長が値上げ提案を 3 回拒否していた。
土曜日のみ・スタンダード客室のみ・1500 円だけ上げる A/B テストを 1 ヶ月実施。社長同席で日次キャンセル率を確認。
土曜のキャンセル率は変わらず、平均単価 +1500 円が純増。1 ヶ月後 RevPAR +12%。社長から「全曜日で検討したい」と提案を受けた。
- 「全部一気に上げる」を「一部だけ試す」に分解すると、現場の心理的ハードルが大幅に下がる
- RM の説得は数字より「小さく試した結果」の方が効く
複数施設のRM支援の中で、稼働率改善を「価格を下げる」ことと混同している経営者が多いという課題に直面した。デイユース・連泊・法人・MICE・マンスリー・ダイナミックプライシング・CVR最適化・最低泊数運用という8つの施策が個別には語られていても、「繁閑差を埋める」という統一フレームで体系化されていなかった。
8施策をPhase 1〜4の実行ロードマップに整理：Phase1（即効・コストゼロ）はプラン名・写真最適化と最低泊数の柔軟運用、Phase2はDP導入と法人営業、Phase3はデイユース・MICE誘致、Phase4はマンスリープラン整備。各施策に「初期投資」「効果が出る目安」を明示し、4週間PDCAサイクルで検証する設計とした。また最低泊数の柔軟運用（閑散期は1泊解除・繁忙期は2泊以上維持）を稼働率施策として明示的に位置づけた。
施策を個別に打っていた施設が体系化後にPhase順で実行することでRevPAR改善の累積効果を出しやすくなった。特にPhase1のコストゼロ施策で1〜4週間以内に効果検証できることで、経営者の次フェーズへの意思決定が加速した。
- 稼働率改善の本質は需要の薄い時間帯・曜日・セグメントを可視化して、ピンポイントで施策を当てること。一律に価格を下げるのは最悪手
- Phase 1のコストゼロ施策（プラン名・写真・最低泊数）から始めることで、投資なしに1〜4週間で効果検証できる
- 最低泊数の柔軟運用（閑散期：1泊解除、繁忙期：2泊以上維持）は施策の中で最もROIが高い部類に入る
- 8施策を同時に実行せず、Phase順に着手することで何が効いたか因果関係を追跡できる
- 稼働率改善とADR守護は両立できる——ADRを犠牲にして稼働率を上げるのはRevPAR視点では逆効果になりうる
趣味・私生活
半分趣味、半分仕事。OTA 各社のサイト構造変化にも気づく。
週末の朝に発酵時間を「考え事タイム」に当てる。
